高效促進(jìn)訂單銷量增長，是企業(yè)追求的目標(biāo)，企業(yè)可以通過建立一套訂單銷量模型來優(yōu)化銷量。那么，訂單銷量模型該如何構(gòu)建呢？

價格會決定銷量，所以訂單銷量模型核心要從價格決策維度入手。

價格決策維度包括三大部分：

1. 訂單銷量模型價格決策維度-生產(chǎn)成本

價格的決策維度最主要的一個核心就是生產(chǎn)成本。

應(yīng)用背景：客戶要求降價，新品定價，報價測算，原材料波動，人工工資上漲，自制/外協(xié)/采購，測算

應(yīng)用需求：材料來源、生產(chǎn)批量、采購批量、委外/自制、材料替代、制造費用、廢品率、損耗率等。

發(fā)生這些應(yīng)用場景的時候，公司的決策點很重要。

2.訂單銷量模型價格決策維度-銷售費用

第二部分是銷售費用，包裝費、檢測費、物流費用、快遞費、委托第三方檢驗招待費等。以前大批量時代一年的訂單就是10萬，20萬的，這樣的狀況下，包裝費檢測費都是小錢，現(xiàn)在訂單量，筆數(shù)從30變成300甚至3000的時候，每一單都要考慮這些事項，費用的控制就變得很重要，所以在構(gòu)建訂單銷量模型的時候，這個環(huán)節(jié)是一定要考慮進(jìn)來。

3. 訂單銷量模型價格決策維度-個性加價

第三個是靈活的加價策略。很多時候客戶要求改參數(shù)、改LOGO、改材料、訂單變更改數(shù)量等，如果不知道自己的成本的話，很容易造成損失，這就要求企業(yè)匹配一套靈活的加價策略來應(yīng)對。所以在整個價格決策為模型的時候，加價的環(huán)節(jié)也要考慮進(jìn)來，要不然整個結(jié)構(gòu)流程會亂掉。

不同矩陣的產(chǎn)品，銷售策略不同

不要指望每一個產(chǎn)品銷量都很大，從利潤的貢獻(xiàn)的角度來講是不可能的。不同的產(chǎn)品，不同系類的產(chǎn)品，銷售策略應(yīng)該不一樣，這樣才能引導(dǎo)往好的方向公司更賺錢。通過波士頓矩陣分析，優(yōu)化訂單銷量。

建立多維度分析模型，驅(qū)動銷量的優(yōu)化

企業(yè)要建立多維度分析模型：時間+產(chǎn)品+客戶+利潤等維度，驅(qū)動銷量的優(yōu)化。整個訂單銷量模型，一定要從時間、產(chǎn)品、客戶和利潤這些維度分析。比如說客戶的12個月的狀況，它的利潤的貢獻(xiàn)波動是什么？到底什么原因？符不符合產(chǎn)品要素的要求？如果不符，驅(qū)動銷量的優(yōu)化。還可以去增加當(dāng)前的毛利，標(biāo)準(zhǔn)毛利和實際毛利的比對，就是當(dāng)時我報價的時候應(yīng)該要賺多少錢，實際的投資報酬，投資回報實際的毛利是貢獻(xiàn)多少？那這樣有做一個比較，整個的價格決策包括客戶的引導(dǎo)，產(chǎn)品的定位都會變得完全不同。

銷量模型構(gòu)建注意要點：

1. 要居于利潤驅(qū)動導(dǎo)向分析；

2. 數(shù)量不是接單量，以訂單銷量為準(zhǔn)；

3. 明確參照物，建立標(biāo)準(zhǔn)與實際的對比；

4. 需要細(xì)化到訂單維度，才能識別提升的機會點。

5. 量化指標(biāo)，率化指標(biāo)；

6. 盡量可視化：易記、易用、易識別

可視化讓復(fù)雜變簡單

訂單銷量數(shù)據(jù)可視化前：數(shù)字太多，容易出現(xiàn)審美疲勞，數(shù)字淹沒的情況。稍微不敏感不注意，就會疏漏問題識別。實現(xiàn)可視化后，標(biāo)準(zhǔn)和實際差多少清清楚楚，有問題趕緊開會找問題，各部門齊心協(xié)力找到問題點進(jìn)行改善；出現(xiàn)利潤有偏差的問題，很容易分析出是什么原因？跟客戶的報價靈活性要強，而且報價的有效期應(yīng)該壓縮嗎？所以這里面有很多方法，只要合理應(yīng)用起來，業(yè)務(wù)單位是有很多應(yīng)對招式的。